9 月 29 日下午，第 19 期文山企业互访互助日的一站，文山州互联网协会一行三人来到文山市抱抱数字科技有限公司。这家公司做的事，是给实体商家装一套数字化的收款和会员工具，帮商家把来店里消费过的顾客留下来，以后还能联系上、请回来。

坐下来一个多小时，他们讲的不是这套工具多先进，而是「为什么推不动」。这部分比业务介绍实在得多。

三个推不动的地方

公司负责人陆总说得很直接。第一个是信任。这两年市场上同类工具起过一批，也倒过一批，有的商家装了没几个月，平台就没影了。商家被伤过一次，再看到新工具，第一反应就是「等一等、看一看」，哪怕你说得再好，他也不肯随便装。

第二个是团队自己。他讲得很坦白：队里年龄段偏高，大学生只有两三个，学习跟不上；出去跟商家讲，只会讲工具本身，别的服务接不上，一个商家坐下来，聊完也就走了。他把这个叫「单一讲解、单一服务」，谈不成事。

第三个是工具装下去了，人没经营起来。商家的后台里攒下一批会员，但大部分人不知道自己已经是会员，也不会主动去用；这些顾客是「睡着」的，公司自己人手又少，一个个去唤醒，服务不过来。张总、杨总也接过话，补充了商家配合度、客户习惯这些更细的难题。

商家问得最凶的三个问题

协会这边没有顺着夸，先把商家真正关心的问题问了一遍。

一是优惠空间。这套工具不是一刀切，商家让多少自己选档——但选完就得算清楚，划不划算、值不值。

二是到账时间。钱不是当场到商家账上，隔一天到，中间那一天的风险要商家心里有数。协会这边说，只要涉及钱，风险就要摆在桌面上讲；讲得越清楚，商家反而越敢用。

三是老客户。「本来就是我店里的老客户，凭什么还要让一部分出去？」这是问得最尖锐的一句。现场的意思很清楚：如果公司只能给商家讲机制，解释不清「你给他带来了什么」，商家就不会点头；反过来，能实实在在带来客人，让出去的那一点就是一笔普通的渠道成本。

协会给的建议：先把「人」经营起来

余会长的话不太客气：「如果做一件事很费力，说明没有依道而行。」他说听完介绍，满脑子都是这套机制怎么跑起来，却没看到这个团队自己的价值——工具本身有价值，可团队没有创造价值，商家感受到的就不是合作。

他给的路，是把功夫花在终端客户上。你能随时联系上多少客户，你能把人带到哪家店，这才是跟商家谈的底气。「美团要商家让出两成，商家愿意给，因为美团能带客人来。你能带客人来，你要多少，商家也会给。」所以团队该做的是：把会员真正唤醒，按人群分一分，做差异化的活动；帮商家把圈子办起来、把活动策划出来；再往前走，可以联合街道、社区一起做点公益——商家的社会参与感上来了，跟部门打交道也就有了接口。

「别跟商家画大饼。」余会长说，把话说得太满，人家反倒要怀疑你。他建议这支团队把服务当成一件正经的辛苦活来讲：帮商家做策划、做落地、做运营，赚这部分钱；真正多出来的那部分，是惊喜，惊喜不能提前说。

协会里做就业辅导、养老保险公益讲座的王老师也带来了资源，可以拿去给商家的会员做活动；协会的走访日、学习日、会员日这些机制，也可以照着搭。

协会能帮什么

余会长当场表示，协会这边能帮的，是帮他们把运营体系搭起来——从官网、客户关系系统到内部协同平台，把「运营」做成这支团队真正的本事，而不是只会讲一套工具。

团队说，会把这一下午的意见整理成一份方案，下一步先从打造几家标杆商家开始做。

想跟着一起走访

文山州互联网协会的「企业互访互助日」定在每周星期二。想看别人的企业怎么运转，或者想把自己遇到的难题拿出来一起聊聊，都可以联系协会秘书处报名。

如果你希望我们下一站到你的企业坐一坐，也欢迎联系协会秘书处。协会常年开放会员加入：个人会员 200 元/年，企业会员 1000 元/年。

以上内容据 9 月 29 日走访现场录音整理，保留原意、作了梳理；文中说法均来自现场交流，供参考。