9 月 29 日，第 19 期文山企业互访互助日的走访，这一站是赛迪广告。负责人吴章鹏迎出来说的第一句话很实在：我们这行，厂房的门经常关着——门关了，说明师傅都出去安装了。

吴总是文笔塔网很早的网友。协会余会长一进门就笑：「今天算是网友见面。」

十一个人，四个设计师，一台 28 米高空车

公司 2013 年年底在文山学院旁起步，之后搬到盘龙体育馆、大景国际建材城、得胜家居，现在门店在市政府旁，城南得胜家居另有一个点，厂房在大沟角。柬埔寨也有一家公司，跟着中水十四局、葛洲坝的项目部走，德厚水库、蒙业高速路那几年的广告是他们做的，后来昆明、石屏的项目也接。

按吴总的说法，文山做广告的是三拨人。做资源的一拨，公交车、道闸、户外高炮握在手里，像雄业广告；做关系的一拨，服务州政府、市政府，不对外接活；剩下是制作安装的一拨，赛迪广告在这类里，「一只手能数得出来」。他自己手上也有一点资源，龙景园地下停车场的广告牌是他们的，光大广场地下室那种是合作方的。

团队现在 11 个人：4 个设计师、1 个财务、4 到 5 个安装。最多的时候 17 个人。厂房设备投了一百多万，高空安装车 28 米，是文山最高的一台；UV 机几十万，3D 打印几万。买那些设备的时候他没打算靠它赚钱：「以前文山广告公司必须有设备，设备要好、要先进，别人才觉得你有实力。」设备现在基本只够自己用，忙不过来还得发出去加工。

客户分几类：单位里的党建文化、文化产品；4S 店每星期甚至每天都有物料；可口可乐、嘉仕伯这类厂家的超市堆头、冰箱贴。每个设计师手上维护几家到十几家大客户，日常排着单子。散客按公司的流程走，不额外花心思。

「客户选择我们，我们也选择客户」

外包这件事他不做。一块门头，自己做三百块，外面找人要六百块，他加不了这个价。「外包能少赚一点、多接些客户，但质量得保证。」去年风大，文山有不少户外广告牌被吹下来、砸到人，他们的活儿没出过这种事。同行拿单子来让他代加工，他也不接：「我们的机器连自己的东西都不一定满足得了。」

选客户是反过来选。只做付款及时的，啰嗦的、拖款的，这些年他淘汰了一大批。唯一吃过大亏的，是被一家传媒公司欠了三十多万，后来对方破产重组，几家公司一起起诉执行，也没执行到资产。从那以后，关系不好的项目他不投标，不熟悉的人不做。政府某局的项目他们连着做了五年，中间换了三家传媒公司，活儿还是回到他们手上。

厂家类客户最省心：可口可乐的领导到现在都没见过面，钱到点就转过来。单价上他不承认自己最低，高铁三期的价格比同行高，靠的是十多年的口碑和售后——「要一颗螺丝钉，一千块钱成本我也给他送。」

对上游，他把顺序倒过来做。最早跟供应商是现款，贷款、刷信用卡也先把钱付掉；信任攒起来改成月结，现在基本年结，到年底有两三家还得他主动催款，怕集中付出去的时候压力大。他不压价，市场什么价就什么价，「服务质量你要跟上」；出了问题不管责任在谁，先处理，费用后面再谈。员工想推责任，他的话很硬：先把事情解决，钱收不收是另一回事。

卡在安装队：不缺业务，缺人

吴总说这行的难处在人。安装工学历不高、脾气不小，新来的干一天就走，理由很直接——晒太阳、太辛苦。他试过让师傅带、组织贴喷绘比赛，都没能变成制度：师傅有偷懒的，人情世故一掺和，自己又忙，慢慢就散了。现在靠三四个老员工带队，忙的时候找外面熟练的师傅配合，公司自己的人盯质量和安全。

带团队的那几个人对公司没话说，就是「格局差一点」。新员工找一把扳手，半个小时没找到就要挨骂。「我说你要指给他，实在不行拍张照片告诉他是哪把。」他自己带的人他能交代明白，新员工面试他有时候都不去，团队就扩不起来。

人的去留他想得简单：脾气差、品性差、耍小聪明的淘汰掉；毛病归毛病，但忠心、做事实诚的，隔段时间找过来谈一次。公司前后进过四五十个人，留下来的安装、财务、设计、设备操作，很多是跟着走了八年以上的老同事。有个设计师在别家拿 3600 元、还经常加班，到他们这里只做设计不用去安装，靠提成一个月最多拿一万二；还有个姑娘从 3500 元做起，中途去别处待了半年又回来，最高拿到一万八千多。「赚钱嘛，大家一起分。」他的话就到这里。

余会长和会员们的建议：先把大本营夯实

同行的人给的建议也很具体。

协会秘书长、支点公司的易总讲了自己招人带人的做法：员工推荐一个人入职奖 200 元，转正再奖 1000 元，公司里每个人都像半个招聘专员；师傅带徒弟，带出来奖励 500 到 2000 元，三个月带不转正，师傅要受罚。培训放在每周二、周五，雷打不动；技术等级跟工资挂钩，他记得 2017 年技术部的工资就已经到 5500 元，比同行高。他给吴总的主意是把安装标准做成平台，链接更多同行和同行的员工——「安装本身就是标准，标准你来定」；再把吴总脑子里那套经验交给 AI，沉淀成智库，让普通人进来能更快上手，用人的成本自然下来。

「大本营必须夯实。」易总提醒，要往外走，先得有一个能替代吴总的总经理，把文山这块做扎实，出去才没有后顾之忧。

协会副秘书长李书平做过平面设计，对「设计不值钱」这句话有共鸣。小地方讲的是效率，logo 常常免费送，跟北上广深一套 VI 几十万起步没法比。他也认同吴总挑人的原则：小团队里，筛选比制度更管用，不合适的快速淘汰，合适的想办法留住。

还有一位会员把问题归到平衡上：深度和广度要一起看，人才梯队是往外走的前提；麦当劳那套可以复制，但管理成本高，小团队得量力而行。

余会长说到了战略。「你是做设计出身，最值钱的是你的审美，是交付到客户手上那种独特的呈现。」他说安装、流程这些是底子，做牢、不出安全事故就行；真正不能丢的是设计团队怎么理解客户的需求、怎么引领客户的审美——「客户有时候也不知道什么是好东西」，这个本事才是广告公司的核心竞争力。他也提醒，战略如果变成机会主义，很危险。

想跟着一起走访

文山州互联网协会的「企业互访互助日」定在每周星期二。想看别人的企业怎么运转，或者想把自己厂里的难题拿出来一起聊聊，都可以联系协会秘书处报名。

如果你希望我们下一站到你的企业坐一坐，也欢迎联系协会秘书处。协会常年开放会员加入：个人会员 200 元/年，企业会员 1000 元/年。

以上内容据 9 月 29 日走访现场录音整理，保留原意、作了梳理；文中数字与说法均来自现场介绍，供参考。