文山州互联网协会的「企业互访互助日」定在每周星期二。9 月 15 日这一站是文山馨露商贸，老板姓陈。见面第一件事是递咖啡：一条 10 克的纯黑咖啡，一条加了三七精粹粉的三七咖啡——她说自己先喝出了感觉，才决定做这个品类。

一条 10 克，比市面上常见的分量厚几倍

据陈总介绍，她做咖啡不是挑了个热门品类，是自己先受益，"不是随便选一个品"。第一款纯黑咖啡卖了十多年，冷热都能冲、300 克一袋，定位中高端伴手礼；后来做的三七咖啡，一条 10 克，而市面上常见的多是 2 克一条。"2 克泡出来就小半杯，太淡。"这个规格是照她自己喝咖啡的量定的。三七精粹粉跟咖啡粉的融合配了不少次，试了十几款才找出合适的，精粹粉还容易粘、容易受潮，生产上费工。这款零售 68 元一盒，固定买三送一，折合 51 元一盒。

公司有两个自有品牌，一个做咖啡、一个做燕窝，都是自己注册的，不做贴牌。燕窝这条线以木糖醇系列为主，4 瓶装 328 元、6 瓶装 428 元；今年新出的一款"AI 系列"燕窝月饼，造型做成芯片的样子，定价 268 元，渠道价 218 元，用代糖和天然色素，包装里还配了一套茶具。据她介绍，燕窝有中国认证院的溯源码，一瓶一码；车间有 SC 认证和 HACCP 体系，与市场监管部门联网，是无尘车间。

客户跟着十年，七成生意在私域

"我们的顾客基本上都喝了十年以上。"她说淘宝店已经是皇冠店，评论区里的老客跟着走了十年；新客现在难拉，生意还是靠私域——两个微信号，一个满 5000 人、一个三千多，另加三个社群一千五百来人，专门请人打理。早些年主要靠微博和 Keep 吸粉，全平台累计近百万粉丝，其中 Keep 约 20 万；今年才开始做抖音，因为想守住中高端的调性。

B 端也走过不少路：给邮政系统和企业做过燕窝粥、礼盒定制，有酒店摆过三七咖啡的宣传。经销商最多时上百个，现在剩十几个，模式从压款改成拿货，分级代理已经取消。直播主要借外地的垂类主播，一场下来燕窝卖了两万多元、咖啡一百来单，提成结算、现货现款，由主播那边打包发货。

工厂是被代工厂"逼"出来的

最早她请广西的工厂代工，对方升级产线后不再接单；换到保山的代工厂，包装密封性又不行——齿状切口容易受潮结块，咖啡粉很快就结成一坨。她索性自己买了小型包装机，把切口做成圆角，像药厂做冲剂那样，后来干脆自建工厂。现在工厂固定四五个人，忙起来再加；前端的销售和设计还有五六个人。

没有自己的种植基地。她父亲早年种过咖啡，遇上价格低谷，把树砍了改种香蕉和芒果。原料是进口豆和国产豆拼配。她计划跟保山的合作工厂挂牌"生产基地"，目前还在谈。

成本这一关不好过。据她介绍，好豆子已经涨到八万多一吨，涨约两成，卷膜这类包材跟着油价涨；零售价已经调过两次，再涨就没有竞争力了，只能靠"买赠"消化掉涨价。合作工厂提前给了涨价预警，她囤了一批豆子，算是把上半年的成本锁住。

当天给她的建议：定位再放开一点，故事先做实

争议最大的是定位。她坚持做"健身人士的咖啡"，不跟大蛋糕抢低价；当天在座的同行认为这块人群偏窄，而且有点逆人性——健身的人本来就在克制，不会"大口喝到爽"。建议是转向大众：加班族、学生、跑长途的司机，强调功能，把"喝到爽"的情绪价值讲出来。包装也被提了意见，觉得偏传统、地域标签不够强。

第二个建议是把自己摆出来。有位同行说，镜头别一直对着产品，客户一看到推销就会关门；不如先抽查一百位老客户，问他们的生活、工作和烦心事，把沟通记录交给 AI 整理，找出共性的焦虑点，再定价值主张。这两年她试过外包短视频、办沙龙、上展会，效果都一般；同行的意见是先别急着参展，圈子要靠信得过的人带进去。

第三个是产地故事。她想讲父亲种咖啡的家族经历，但家里没有基地，怕讲出来不实；同行的建议是先把合作工厂挂牌的手续落到实处，再拿它做内容背书。她也承认，经销商、平台规则、原料价格这几年都在变，"我们只能扛住这些压力"。

会长的总结：先把数字底座搭起来

座谈最后，会长做了一段总结，讲的不是咖啡，而是企业自己的底座。

他说，现在客户和内容都长在平台和小程序上，而原有小程序只有购买和抽奖两个功能，攒不下数据。建议是租一台独立服务器、配一个专属域名，把官网、客户管理和内部协同都架在自己系统上——"现在 AI 做内容推荐，会先看这个品牌有没有官网"，官网不只是门面。

第二是 AI 分两面用：对外批量生成文字、视频这类宣传素材，对内把团队的经验、话术和案例攒成知识库，新人有地方查，老人做过的事不白费。他强调 AI 是战略底座，不是工具，得持续喂内容、持续训练才见效。

第三是资源和圈子。协会可以帮着对接外部资源，但方向不是多跑展会——北京、上海的展会跑下来转化一般，不如把精力放在精准的圈层拜访上。跨区域合作最贵的是信任成本，能在同一个圈子里长期共学、彼此知根知底，谈生意就容易得多。

走访结束前，协会和陈总加了微信，后面接着对接。协会每周星期二设为企业互访互助日，如果你是文山本地做实体的经营者，愿意把自己的经验、问题或需求拿出来聊，欢迎联系协会秘书处。协会常年开放会员加入：个人会员 200 元/年，企业会员 1000 元/年。

以上内容据当天现场交流整理，数字与判断均来自受访方现场介绍，供参考。