11 月 3 日走访的第二站，走访小组进了北汽极狐汽车文山 4S 店。接待的窦金才卖车 17 年，公司开了 10 年。

慢一点，才能走得更长

他的经营理念一句话说清：稳健、健康、不赚快钱。不搞杀鸡取卵的事，不跨行业乱投资，这些年拒绝了不少投资邀约。他举了个反例：本地一家汽车公司疯狂干了一年多就倒了——汽车行业跟别的行业不一样，走得快不如走得长。

企业文化有两个拿得出手的细节：运动会连续办了 7 年，特意选在 6 月淡季，50 多人参加，分组从按部门改成抓阄；员工流失率一年约 1%，今年基本没人走。

他的说法是：先给员工提供情绪价值，员工才能给客户提供情绪价值。计划每月走访一两家员工家庭，"今年没落实，明年一定做"。

行业的三股势力，和一堆"孤儿车"

行业格局他分三股：外资独资以特斯拉为代表；新势力以蔚小理为代表，华为、小米也进来了；传统车企里，国企有一汽、东风、长安、广汽，民企有长城、吉利、比亚迪。

内卷的一个后果是"孤儿车"——厂家倒了的车，据他介绍市面上大概 80 多万台，配件难找，只能用拆车件，拆车件比新件还贵。

智能驾驶走到 L3：红外摄像头扫脸，打哈欠就提醒接管。全国 L3 牌照只发了两块，给的是北汽和长安。新能源眼下两个痛点是起火和续航，他看好固态电池：抽干电解液，起火只冒烟，同体积下电量能提升 1.5 到 2 倍。

价格战挤掉的利润，会从看不见的地方找补：拉杆从粗链条变成一根钢丝，轮胎从一线品牌换成二线品牌，18 寸同规格一条差 160 元，四条差 600 多。他的原话是，参数看不出来，磨损和使用体验会先给出答案。

第一次亏损，和两笔关键决策

公司做了 10 年，今年是创业以来第一次亏损。原因他讲得直：油价带动成本上涨，厂家主动控产——两个店正常要 120 台库存，现在不到 60 台。据他介绍，现在大约只有 2% 的经销商赚钱，75% 到 80% 在亏。

扭亏三条路：新增空调养护、轮胎两个售后项目；降本，楼下场地到期不再续租、精简员工、砍新媒体投入；做 BBA 专修，租下负一层近 3000 平方米场地，用同样品质做到 4S 店五折左右。

复盘决策，他说选对的是赛道：2016 年注册了文山第一家新能源公司；做出租车市场时承诺每个县有 10 台北汽出租车就上门服务，坚持 6 年，覆盖广南、富宁、那坡等地。

私家车去年卖 60 多台，今年到 200 多台，毛利却压得极薄。他的结论是：卖车 17 年，经营车都设计好了，难的是经营人。

最大的对手不在隔壁

他说得很直接：最大的竞争对手不是隔壁店，是途虎、天猫、京东这些平台。据他介绍，文山市区途虎已经有 7 家，京东也进场了——厂家给 480 的轮胎，线上能卖 450。

消费习惯也变了：00 后线上下单、线下安装，几十块安装费就解决。免费活动能来一帮人，AA 制就没人报名，沙龙翻来覆去都是熟脸。他家的客户保持率在全国排前列，但老客户召回仍是没破的题。

当天讨论给了几个成本不高的动作：

• 跨界引流：跟霸王茶姬、瑞幸、益禾堂这类门店合作，留资送券，把 25 到 30 岁的购车人群引过来。投其所好——年轻的送奶茶，成家的送咖啡或茶。

• 有主题的陪伴：家访要有主题，组织共读、沙龙、车友会，把老板与员工、销售与售后、客户与门店的距离拉近。

• 心力资源：以公益的方式组织深度交流和经典学习，把员工和客户的成长放在核心。

• 借势能，别抢生意：各家在自己的领域赚钱，靠的是势能够；势能不足，就容易互相抢生意。

有人提到年轻人"渴望被引领，拒绝被说教"，所以文化建设不是上课，是陪伴。还有人把客户关系拆成四步：赢得机会、赢得订单、赢得信任、赢得陪伴成长——员工和客户其实是一回事。

窦总的打算是先做精、做走心：上门服务不逼单，按客户和车型画像备点小礼物；跟协会一起找具体的小接口试起来，试错成本不高。

最后“问易”环节，窦总真诚向《易经》请教得泽山咸卦，九三爻动得泽地萃卦，下一步需要慢慢领悟里面的经营哲学的启示。

（本文据 2026 年 11 月 3 日走访录音整理，数据与判断均为现场介绍。）