11 月 3 日下午，余川会长带队走访了第三家企业——北回非遗。参与走访的会员有罗雪梅、王翔、张斯雅、杨萧云。老板江来做服装 20 年，今年 3 月把店关了，回来做家里的土陶。

一个做了 20 年服装的人，回来学做陶

她说得很直：做手艺不能光靠嘴上说，手上还是要会一点。3 月她放下服装店出去拜师，建水跑了两三趟，还去上海学了一趟。

铺面是机缘巧合找的：凤凰酒店旁杜总的店空了一年多，她跟华总商量两三个月才谈成。注册公司时她围绕民族团结、石榴、百合、北回归线想了一长串名字，结果"北回"一道就过——公司叫北回非遗，产品叫窑上土陶。

她把这半年说成"人生重新开始、终身事业重新开始"，也承认心虚：卖服装是吹糠见米的；现在站到台面上，还不会理账。

窑上土陶是省级非遗，她本人也是传承人，自评手艺还得打磨，打算一直往省级申报，"3 年过不了就 6 年"。断代是这一行共同的难题：学艺周期长、变现慢，年轻人算不过账，学半年不如出去打工；文山的彝族刺绣，老传承人过世后没人接，项目就取消了。她的判断是：只要还有人使用，就是传承。

店里的难处，和已经攒下的底子

产品不弱：主人杯是明显优势，壶做了十来年、工艺已经标准化，还有瓦猫、多肉盆，价格多在一两百。货源靠家里的师傅，结算按月、按半月、按三个月都能商量。

难处她自己说得很明白：卖不到钱，资金流困难。往下拆是缺客户、宣传不够、缺爆品。渠道基本空白——抖音偶尔拍一条，小红书不做，旧公众号停在 2018 年 7 月 12 日那一条。团队就是她自己，连会计都是自己，她自认社恐，面对镜头有压力。

底子其实有：家里早就是文山学院的实习基地和体验基地，凤凰酒店这个店还没挂牌，学院老师提过，她还没回电话；去上海摆摊，带去的货卖完才回来。

大家给的几条路

• 先把矩阵做起来：抖音、小红书、快手、视频号、公众号一起做，隔天一条，别高兴时发三条、心情不好就断更；不会做就用 AI 一键生成剪辑。

• 把传承人的人设立住：不然别人只当你是普通开店的。直播不必硬讲，放轻音乐、点香、摆茶席，人坐着喝茶，有人问再介绍。

• 找场景，别等客上门：凤凰酒店客房和餐厅的杯具换成窑上土陶；本地小众咖啡店、奶茶店做带 logo 的定制杯，前期不图赚钱，先铺开；三七节用土陶做盆器种三七。

• 团队可以借：顾问型、技术型、市场型合作都行，到场的会员就是现成的编外团队；文山学院有非遗专业，把店挂牌成实习基地，她也去兼课。

会长讲的另一条路：不争

座谈到后半段，会长余川说，大家习惯自卖自夸，他这次讲另一条路——不争。他建议做手艺的人好好读一读《道德经》。

他拿做陶打比方：多数人把碗打磨得精致，你偏偏做平平无奇却有精神内涵的东西，歪歪扭扭反倒彰显个性。他在上海卖瑕疵品时就这么干，别人问哪个好，他只回一句"看你喜不喜欢"，不去争技术多好、东西多与众不同。

产品背后是生活哲学。 AI 时代大家都卷，精致花瓶满地都是，不如反着做些自然天成的器物。这套想法往后推，是孩子不必都考清华北大，企业也不一定要上市、拿第一，关键是走出自己的那条路。她绕了一圈回来做陶，本身就是在回归自己。

客户要挑，不是越多越好。 文化说到底是在解读人心，产品折射的是价值观。选客户要选跟你的生活哲学契合的那群人——他们厌倦世俗眼光，更想要个性化、定制化的东西。

产品要能讲出意义。 不能只讲功能，尺寸、高度都可以有讲究，1984 年生的人就会对"1984"有心理印记。好产品一定是好礼品，但付钱的人和用的人常常是两群人，所以要配一张卡片或说明纸，讲清为什么送、承载了什么。细节也起作用：茶碗底下写"观自在""大我"，喝茶时看见，念头会跟着修正。

运营的根本是经营人心。 产品和客户之间要有故事性的价值传递。落地两件事：用 AI 帮客户梳理资料、挖掘客户画像，不同人设配不同的沟通方式和产品；产品之外加服务，买产品送会员权益，一起读书、建社群。协会正在做生态共建，会员提交基础信息和产品需求，用 AI 撮合，再线下或开视频会对接，会员按购买金额自动分级。

他说，高光时刻未必轰轰烈烈，往往细节最动人心；把这些细节挖出来讲给孩子听，让人看见小我到大我的转化，本身就是做教育，也是帮客户做心灵品质建设。

至于收尾，他的态度是：有些事说不清楚，就少说话，多做事。

最后，江总向《易经》请教，得火天大有卦，变卦天山遁，下来慢慢体悟背后的经营哲学。

（本文据 2026 年 11 月 3 日走访座谈录音整理，经营情况与建议均为现场介绍。）