一个工具，两台电脑，同一个模型。

一个人写出来的东西，客户看完直接转走；另一个人写出来的，客户扫一眼就放下，丢下一句「这是 AI 写的吧」。

差距往往不在提示词的长短。

一、一份征婚启事

《真需求》开篇讲了一个深圳女孩的故事。

她在微博上公开征婚，列了 12 个条件：在深圳工作、年薪四十万以上、本科学历、28 到 38 岁、身高不低于 178 厘米、讲卫生、不打呼噜、作息规律、无不良嗜好。

有网友拿公开数据算了一遍：全深圳符合全部条件的，大概只剩 28 人。

梁宁在书里问了一句：这份条件单，有什么问题？

问题不在条件苛刻。

问题是这 12 条里，没有一条能勾出这个人到底是谁——他反感什么，他欣赏什么样的人，他想建设什么样的家庭。

条件筛的是人群，勾不出人。

这套工具叫用户画像。它诞生在东西不够用的年代：一个人没有什么，就需要什么。

单身，所以需要配偶；没房，所以需要房子。

那个年代的生意，靠这一条就能跑通。

二、人设是投出来的

今天不一样了。

货架满出来，选择权到了人手里。一个人的需求，不再只由「缺什么」决定，还由「他一直在往哪儿投」决定。

书里给了一个很反常识的判断——

一个人的长项，就是他的需求。

一个人在某件事上越擅长、越舍得，就越会继续往里投。已经有一张蛋卷桌的人，还会再买两张试试。

游戏策划人曹楠把这个叫用户人设。他说用户不是在挑选角色，是在建设自己的人设——买什么，都是在给自己的人设加仓。

朋友圈就是最直白的人设场。

晒酒和收藏的，是有钱人设；晒行业分析和论坛的，是有知识人设；天天打卡健身早起的，是有意志人设；晒猫、晒娃、晒厨房的，是有生活人设。

你今天发什么，明天买什么，很多时候是在给同一个自己续费。

书里还有一个更狠的例子。

做钻石生意的朋友想推一个观念：一个女孩人生的第一颗钻石，不该是丈夫送的，该是世界上最爱她的那个男人——爸爸送的。

用画像找不出这批人，因为没有钻石不代表要买钻石。

用人设就能。有「宠女儿」人设的爸爸，一听就觉得自己确实该买；没有这个人设的爸爸，听完只觉得是无良商家在 PUA 他。

同一句话，落进两种人设，是两种结果。

三、AI 只会写给平均人

问题就出在这儿。

你给 AI 一句「目标客户：25 到 45 岁女性，注重品质」，它只能写一个平均人。

平均人在现实里是不存在的。

真实的人很具体：她下班晚，孩子上小学，买东西先看配料表，最烦别人管这叫「精致生活」。

书里提到，天猫时尚趋势中心在 2021 年做过一组时尚用户人设：正在逃公主、露营地作精、考究派健身、宅家三公里。

这些名字不是标签，是一个个能想出画面的故事。

正在逃公主：她本是公主，逃到普通人的世界，所以穿普通人的衣服；但身上总留几样单品，说明她的不凡。

同一个蛋卷桌，在露营地作精眼里是必备品，在经济实用的人眼里是没必要的东西。

同一条文案，换个人设看，就是噪音。

这也解释了那件常被误会的事：你觉得写得挺好的东西客户没反应，不是你写错了，是你写给了不存在的人。

这里要说清一句，不是说画像没用了。

书里分得很清楚：以功能价值为主的刚需产品，画像仍然够用——买一瓶水解渴，参数标定就行；以情绪价值和资产价值为主的产品，才必须看人设。

先分清自己卖的是哪一种，再决定花力气识别人，还是识别人设。

四、三步，对着一个人写

第一步，写三句客户的原话。

不要写「中年男性、私营企业主」。写他怎么介绍自己：

「我做建材十几年了。」

「我这人不爱应酬。」

「我们厂的东西贵，但不出问题。」

这三句里，藏着他的人设。

想不起来怎么写，有个笨办法很好用：翻你和他的聊天记录，找他夸自己生意的那几句话，原样抄下来。

第二步，把这三句原样塞进提示词，换掉所有年龄、性别、收入的描述。

不是写给「中小企业主」看，是写给一个开口就是「我们厂的东西贵但不出问题」的建材老板看。

第三步，输出后过一遍反向测试。

逐句问：他读到这句，会不会觉得被冒犯、被推销、被教育？

会，就删。书里讲得清楚，同一个属性换个人设，就可能是反向属性——你以为在夸他，他觉得你在给他下套。

人设决定怎么说，不决定说什么。

这是底线。给了 AI 一个人设，它说话的口气会变；但它编出来的案例、数字、客户名，依然是编的。

真实的部分，只能你给。

五、你可能会想

「我们这小地方，客户就是普通做生意的，哪来那么多人设？」

这个疑问很正常，也经常挡住人。

但人设其实很土，不用文艺。它就是一个人愿意在哪儿多花钱、多花时间。

有人舍得在孩子的教育上花钱，有人舍得在车和装备上花钱，有人舍得在面子上花钱，有人舍得在一套好工具上花钱。

你店里最舍得的那几位客户，坐下来聊半小时，人设就出来了。

真正难的不是识别，是你以前没问过——你只记了他买多少钱，没记过他为什么买。

还有人担心另一头：给 AI 写人设，是不是等于教它编故事？

不是。人设只决定「怎么说」，不决定「说什么」。书里也提醒过，人设演过头会崩——美化得越狠，离真实的自己越远。

生意上的版本更简单：说的方式可以设计，事实一个字都不能动。

六、今天就做一件事

打开你常用的那个 AI，把提示词里「目标客户：XX 岁、XX 行业」那一行删掉。

换成三句你客户的原话。

把同一个问题再问一遍，看看输出变了没有。

说白了，AI 不缺文笔，缺的是一个具体的人。你脑子里那个人越清楚，它写出来的东西就越像人话。

本文素材：《真需求》梁宁著 第七章 想象的分歧：用户人设