本文由「周二会员走访日」第 15 期第 7 站现场录音自动转写，经 AI 整理成稿。
走访时间：2026 年 9 月 8 日 ｜ 录音时长：96 分 01 秒 ｜ 记录方式：千问录音纪要

写在前面

4000 平米展厅、5000 种材料、170 多名自有工人——文山家装行业的头部企业大同装饰，2026 年产值下滑了 30%-40%。

但整场走访聊下来，最让人记住的不是业绩曲线，而是范总反复讲的那条底线：

做企业先把底线守住——任何时候，工人不差钱，员工不差钱，客户不差钱。就算将来有一天要收尾，也要收得干干净净。

这场走访聊的不是怎么增长，而是一家企业在行业寒冬里，怎么"站着"过冬。

一、从挂靠资质到文山头部：9 年做到近亿产值

大同装饰是大同集团旗下子公司。2017 年 10 月范小雨范总正式接手之前，公司资质一直被外部挂靠，主做工程装修（工装）。接手后全面转型家装，并做了一个当时很"反常识"的决定——工人全部自有，杜绝外包，从源头避免欠薪和施工扯皮。

• 2017 年起步，年产值仅一两千万

• 2023 年前后做到六七千万至近亿元

• 展厅面积近 4000 平方米，展示材料约 5000 种

• 在职员工约 60 人（设计师 20 余人、前端销售 30 余人），自有工人 170 余人，每月培训 2-3 次

2025 年 10 月起，市场整体下行，2026 年产值明显下滑 30%-40%。

二、四大战略：把"交付"做成护城河

1. 强强联合
2019 年起加盟欧派，成为其整装供应链指定合作方，依托欧派全国 7000 家门店的供应链体系，从源头厂家直采材料。

2. 以交付为中心
施工质量、工艺标准放在第一位。客户满意度是项目经理唯一的考核标准。

范总原话：

我们公司一年几百个客户群，我专门备一个工作手机盯在群里，手机都被震坏了好几台。

3. 高薪 + 先付款机制
人工费比同行高 20%-30%；无论业主是否付款，公司先付工人工资；对材料商同样先款后货。

文山的材料商，钻破头皮也要来跟我们合作，因为我们是先付款。

这个决定当年集团并不认可——账上趴着几千万时，集团要调用资金，他"强制性地不给"，为此还跟董事长红过脸。但正是这条底线，让最好的师傅和最稳的材料商长期跟着他。

4. 人才梯队：“双出”
集团给总经理的使命就四个字：出业绩、出人才。设计、销售、交付、城控负责人全部持有公司股份。

公司一亏损，我立马就不是这个总经理了——这就是压力，也是动力。

三、获客：抖音红利吃完之后

• 2022 年底开始运营抖音号「文山装修雨姐」，早期不投流就做出年千万产值

• 近两年必须投流（抖加、巨量引擎），但效果不佳、成本高企——北京等地单条线索成本超 1000 元

• 视频号、小红书同步尝试，成效有限；三年来仅短视频学习投入就超 50 万元

走访交流中，大家也点出了 IP 运营的瓶颈：内容太垂直，缺创始人个人经历、三观表达和热点结合；直播只敢播成品，没试过工地半成品（水电、贴砖）——担心吸引来的都是自装客户。

四、市场有多难：价格战、投诉与消费降级

范总对"透明"这件事很执着：

我们的价值观，是做中国透明家装第一品牌。原来 998 一平，现在 499，一分钱不赚也要卖——我们把市场透明了，不知道算不算对行业的贡献。

五、寒冬里的军心：预算管到卫生纸，团建办到"搬家宴"

业绩下滑，员工难免有心理波动，但外部就业机会也有限，多数人选择留下。管理层的做法是：

• 每日早会、季度团建、打造样板房、给业主办"搬家宴"，持续传递"公司没有放弃"的信号

• 全面预算管理严格到前台卫生纸、水果用量都纳入部门 KPI

• 今年全员体检后，大家压力大到连食堂饭菜都改了——员工心理健康成了新的管理课题

同行的伍尤波老师（州心理学会会长）当场与大同装饰对接，将开展员工心理健康培训合作——这是本次走访结出的第一个"互助果实"。

待办事项

纪要分析（AI 视角）

核心主旨：向区域家装头部企业学习"透明化、重交付、强人才"的经营理念，探讨行业下行期如何通过管理优化与心理支持共渡难关。

经营逻辑：自有工人 + 先付款机制保障交付质量 → 高满意度驱动转介绍 → 欧派品牌背书降低获客信任成本 → 股权激励绑定核心人才。当前困境源于外部恶性竞争与流量红利消退，而非内部管理失效。

关键重点：

1. "交付为中心"是其在混乱市场中建立口碑的核心壁垒；

2. 获客难已成为全行业共性难题，传统线上渠道 ROI 持续下降；

3. 员工心理压力与收入波动，是当前最需关注的内部风险点。

趋势判断：范总反复强调"任何时候都要把账结清"的底线思维，说明企业对最坏情况已有预案。行业或将加速洗牌——有集团资金支持、坚持长期主义的企业才能活下来，而"透明家装"很可能成为下一轮的行业新标准。

现场图记

大同集团 1995 年成立，总部位于文山，从建筑施工、房地产开发起家，如今已覆盖新型建材、装饰装修、造价咨询、园林绿化、物业管理、星级酒店、幼儿教育、文旅传播等多个板块，连续多年入选云南省非公企业 100 强。

系列走访索引

免责声明：本文由现场录音 AI 自动整理成稿，未经发言人二次核对；文中人名、数据以录音转写为准，如有出入请以企业官方信息为准。