8月25日，文山州互联网协会会长一行走访云南云斛生物科技有限公司。这家企业种了十六年石斛，建了一座"野生石斛种子库"，却仍处在"为活下去而努力"的阶段——手里握着全国76个石斛品种中的56个、一万亩仿野生基地、从原浆到护肤品到酒到餐厅的完整产品线，一场达人直播能卖出157万，但老板王总却说："我们真的没有赚钱，就是养着。"
企业概况：1万亩基地、56个品种，一座"野生石斛种子库"
云斛生物专注石斛种植已十六年。王总介绍，公司坚持原生态、仿野生、零农残的种植模式——不用农药化肥，完全依托当地气候条件，让石斛回归自然。目前基地面积约一万亩，石斛连片面积居本地前列，拥有全国76个石斛品种中的56个，被团队称为"野生石斛种子资源库"。
"我们的目标，是让石斛——中华九大仙草之首——回归大自然。"王总说。
除了石斛，公司还成功实现了文山三七、滇黄精、重楼、苦参等中药材的仿野生种植。基地每年都在扩张，吸引着中科院、省农科院等科研机构前来合作，设有专家工作站，常有高校博导带研究生来做课题。
产品矩阵：从原浆到花茶、护肤、酒和餐厅，一条龙自产自销
"做了这么好的原材料，贱卖出去不划算。"王总介绍，公司从卖原材料转向深加工，用自家原料做产品，目前产品线铺得很开：
- 石斛原浆：当前主推单品，占销售额约1/3。通过科技手段将石斛多糖大分子转化为小分子，吸收率从普通石斛的不到20%提升到99%以上，主打提升免疫力、调节肠胃，尤其受用嗓多的主播、老师欢迎；
- 石斛花白茶：以麻栗坡老山古树茶为基底、搭配石斛花，定位养生，不影响睡眠、对肠胃负担小，零售298元/盒（10片）；
- 护肤品（蓝鲸系列）：对标法国娇兰做配方升级、更适合国人肤质，主打修复、抗敏、抗衰老，靠私域客户复购，客户粘性强；
- 石斛酒：本地及云南市场为主，上海、广州有渠道合作，另有一款高端私域产品"鲜茅酒"，主打"不上头、醒得快"；
- 石斛花蜜：基地自设蜂箱酿制；石斛花本身极珍贵，2012-2013年曾卖出15万元/市斤的天价，如今本地基本不卖花，仅面向懂行的老客户以礼盒形式销售；
- 袁秀园花园餐厅：主打药食同源的"神仙宴"（石斛鸡、腊肉、豆腐等特色菜），用餐饮体验反哺产品销售。
产品还获得了中国公交社的品质授权标志（石斛茶、原浆两个品）。
核心困境：厂建好了，生产许可却被"一票否决"
交流中，王总反复提及公司最痛的一环——生产许可受阻：
- 投入近两千万建成的加工厂已完工，州、县、省所有审批都已通过，却在临门一脚被保护区以"距离过近、处于黄线范围"为由一票否决，不允许生产；
- 2020年基地曾获批3A级景区（鲜香石湖岩），比广南六郎城挂得还早一年，但基地距边境线仅1.5公里，站在基地就能看到越南的村子，疫情期间无法开发；生产许可被拒后，景区运营也被要求搁置；
- 目前政府正推动将该区域整体规划为风景名胜区（已于去年底公示），土地性质调整仍需时间。
此外，公司此前关联的工程业务受回款拖累——"一两个亿的工程，一两个月拿不回来钱"，现金流紧张，员工已从高峰期数百人精简至30多人。王总坦言："这两年真的没有赚钱，就是为了活下去。"
销售实况：去年百万级、今年翻倍，一场直播卖断货
云斛的销售结构呈现"线上为主、达人带动"的特点：
- 线上为主：石斛原浆和花茶主要通过电商直播销售；一场浙江小红书达人（九零后）的基地直播曾卖出157万元，直接把产品卖断货——受代工产能限制，618期间排期跟不上，断货了一个月；
- 销售规模：去年营收百万级，今年到目前为止增长了一倍；
- 渠道分工：酒走线下铺货（本地、昆明），化妆品走私域，原浆和茶走直播电商；小红书种草效果最好；
- 私域运营：护肤品和部分酒类依赖私域，客户约一千余位，复购转化率约20%，没有做会员制，主要靠节假日活动和产品口碑；
- 达人依赖：外部达人带货能力远超自播团队——"烧了很多钱，完全没效果，人才流动性太大"；自建直播团队一直没组建起来，付费流量贵、不敢投；
- 数字化工具：有赞小程序已弃用；全员使用剪映、豆包、扣子、开拍等AI工具，实行"全员矩阵"策略，管理约20个账号，要求员工日更视频并按浏览量、点赞量考核，把手机变成"个人商店"——线下体验店、门店已全部关掉，凤凰酒店、城南公司、南京体验店都关了。
值得一提的还有公司在金线莲组培上的布局：拿山上野生的金线莲做组培，半年即可采收、再种回山上，技术已成熟，但目前市场行情不好，价格从每斤2600元跌到800-1000元。
现场交流：品牌力弱、营销弱，是比生产许可更紧迫的短板
"我们的市场份额很小，营销这块确实比较弱。"王总坦言，公司最缺的是销售端和品牌端的能力——好产品摆在山上，却没能让更多人知道。公司虽然有多地布局（广州负责化妆品生产销售、成都做销售、昆明对接达人和科研机构、文山本部做基地和电商），但作为新品牌没有品牌效应，只能靠达人"人带品"。
谈到未来方向，王总表示正在聚焦石斛原浆单品突破，同时探索研学旅行盘活万亩基地资产（申请建设专业研学步道、接待中小学生科研实践），并希望组建专业的直播团队、推进土地性质调整、寻求外部赋能打通销售端。
协会建议：把"种子库"变成品牌资产，把"全员矩阵"变成转化引擎
结合云斛生物的实际情况，走访嘉宾从多个角度给出了建议：
第一，把"1万亩基地+56个品种"变成可感知的品牌资产。 稀缺的原生态资源是云斛最大的护城河——野生石斛种子资源库、科研机构合作、专家工作站，这些都可以转化为溯源内容、研学体验和品牌故事，让消费者从"听说过"到"看见过"再到"愿意传播"。
第二，从"达人依赖"走向"自播+达人"双轮驱动。 达人验证过的爆款打法要沉淀成自己的标准流程，先打造1-2个标杆主播，再逐步放大；同时把20个矩阵号从"全员日更"升级为"分层运营"，让内容流量真正转化为私域客户和复购。
第三，用AI补齐营销短板。 云斛已有全员AI工具的基础（剪映、豆包、扣子等），可以进一步用AI做客户画像、内容批量化生产、私域精细化运营、直播话术训练，让"全员矩阵"从堆量走向精准。
第四，私域要建立可运营的体系。 目前私域1000多位客户、20%复购率是很好的基础，但没有会员体系、缺少系统化运营——可以建立分层会员制，用老客户复购和转介绍把私域做成真正的"第二增长曲线"。
第五，政策协调与生产突破并进。 生产许可问题涉及保护区规划调整，需要持续跟进政府风景名胜区规划进度，同时以代工模式维持产能、以私域和达人渠道维持现金流，为工厂投产争取时间。
协会总结
走访最后，协会方面做了总结：云斛生物握着最稀缺的资源——万亩仿野生基地、56个品种、十六年种植积淀，产品线也已经铺得很全，缺的不是好产品，而是把好产品讲出去的能力和通道。生产许可的问题需要时间与政策协调，品牌与渠道的问题则可以从数字化营销入手逐步突破。
下一步，协会将协助对接专业直播与渠道资源，探索AI营销工具在云斛"全员矩阵"中的落地应用，共同把"藏在深山的好石斛"变成"走得出云南的好品牌"。
从万亩基地到56个品种，从石斛原浆到花园餐厅，云斛生物守着一座"石斛宝库"，正在等待被更多人看见。如果您也在关注中药材深加工、大健康或直播电商，欢迎来找协会聊聊，我们一起成长。
