协会这次走访的是一家家具厂。厂区在文山城边，后半截租给了别的企业，前头是展厅——软床、沙发、床垫、全屋定制，一层层摆开。

接待的是赖总。夫妻俩从成都过来，两个人起家做到今天这个厂子。他先讲了句实在话：最想弄明白的是 AI 到底怎么用到厂里，具体的路怎么走还没想清楚。

一、一站式，是它在外地也能卖的原因

厂里的产品线铺得很开：软床、沙发、床垫、全屋定制，从卧室到客厅，一个经销商能一站订齐。

这条产品线的用处，在跨区域供货上最明显。厂里发货覆盖红河、昆明，还往贵州、广西走，都送货上门。对经销商来说，一次订齐就少了几头跑、少压一份库存和资金。同行的会员评价得直接：拼的不是单价，是省事。

自有品牌是主力，贴牌只给规模大的经销商做。厂里定拿货价，不定经销商卖多少——地区费用不一样，统一价格反而做不下去。

床垫质保十年，质量问题厂家兜底返厂换新，经销商卖的时候不用替售后解释。

二、款式换得比同行勤，靠的是两笔账

这家厂更新产品的频率，在同规模里算快的。按赖总的说法，本地不少小厂五到八年不动一次款，他们一年要换几轮。

新品从广州来，靠设计师资源和每年几趟展会。年底把第二年 3 月发布会要上的款式定下来，经销商一开年就能拿到新东西。

敢这么换得有两个条件撑着：手里有钱扛得住更新成本，有一批大客户能把新品消化掉。缺一样，新款就成了库存。

上游那边是另一套打法。供应商在广州、杭州、成都、昆明，合作多年，结款方式是年初先打一笔预付款、全额结清。换回来两条：材料成本能压一压，供应商的新款材料先给他们试产，走量之后才放给小厂。

这个先后，在小厂林立的行业里很值钱。

三、经销商的难处：不是不想卖，是找不到人

工厂给经销商做帮扶做了十来年。早期是线下地推，现在加了抖音。经销商多、自有服务人员不够用，就买外部团队的服务来落地。

帮扶的内容很具体：手把手教找客源、电话邀约的文案、进小区开口的话术、活动怎么排。

现场也讲了两个分化。

一是年龄。90 后的经销商肯做线上、愿意跟客户保持连接；60 后、70 后习惯坐在店里等客上门，新工具接受得慢。同一个政策，两拨人跑出来的结果差得远。

二是季节。乡镇市场 5 到 9 月农忙，国庆前后也难邀约。有经销商一到淡季就把活动停了，销量差距就是这么拉开的。

赖总说了句大家都在点头的话：获客是经销商最大的痛——线上找不到人，线下农村市场又难触达。更难办的是，没拿到结果的经销商不愿再花时间学引流。

四、AI 先算账，再帮门店出方案

厂里的数字化程度不高，赖总自己也不回避：成品销售有进销存系统，原材料还靠人和表格，每月盘点，一点点消化呆滞料。

麻烦在核算。一套沙发涉及主皮、配皮、条包、腰包、花包，五种皮料起步，比例一旦控不好，浪费就出在这儿——而这恰恰是最难靠人盯住的地方。

会长在现场给了三个切入方向。

生产端，让 AI 去算人脑算不动的账：成本结构、工时配比、材料用量、交付周期。数据来源不用一步到位，表单填写、摄像头识别都能起步。

渠道端，把行业知识和本厂经验整理成知识库，训练出能替门店做运营策划的东西——活动什么时间做、方案怎么排、周边哪几家异业能联动。指向的是经销商「平时不蓄力、发力时没客户」的老毛病。

再往深一层是认知：工具给了，人得会用。从「卖产品」转到「爱客户」，去看细分人群的场景。现场举了个例子——专给老人做的沙发，就是被忽略的一块。

银行方的同事也在场，提了一条后续可谈的合作：参照同行做法做装修分期，配套厂里的全屋定制。赖总没当场定，说可以再了解。

协会这边的安排是：把这次摸到的情况整理成需求清单，生产端和渠道端各挑一个小场景先试，试点跑通了再谈全厂。想跟下一批走访一起去看的会员，评论区留一句「走访」，我拉你进群。