年底算奖金，最难的不是算数字。

是发下去以后，有人笑着说了一句"谢谢"，过完年，工位就空了。

你回头翻账：这一年工资没降、奖金没拖、该给的都给了。可最能干的那两个走了，剩下的人里，还有几个在悄悄看机会。

人留不住，常常不是因为给得少，是因为干多干少一个样。

一、先看一个很熟的情形

同一个小组，两个人。

一个天天跑客户，回来还要盯发货、追回款；一个准时来、准时走，事也做，但只做到及格。

年底发奖金，两个人差两百块。

第二年开春，跑客户那个也开始准时下班了。

不是他变懒了，是他看懂了规则。

说白了，团队的干劲，不是被工资条决定的，是被那张工资条上的"差多少"决定的。差得越小，越没人愿意往前多走一步。

二、书里那句话：害比利的劲大

《赢利》里，李践把人性的底层逻辑讲得很直：人都是趋利避害的，所以管理的抓手就是利害关系，也就是奖罚分明。

书里有一句很硬的判断：

奖罚即指挥，代表着企业的价值主张。

这句话值得念两遍。

你奖了什么，等于告诉所有人什么值得干；你罚了什么，等于告诉所有人什么不能碰。你奖了加班顶事的人，团队就会在关键时刻顶上来；你奖了会写汇报的人，团队就都去学怎么写汇报。

你要是半年不动一次，团队就学会了等。

问一句：你上一次真正奖到一个人、也真正罚到一个人，是什么时候？

三、大锅饭怎么把十二件事变成七点五件

书里做过一个推演，我觉得比讲道理有用。

一件事，本来有十二个人是愿意认真干的。可奖罚不清、干好干坏一个价，一年两年下来，真正还肯出全力的，只剩七点五个人的份量。

人没走，力走了。

这就是书里说的劣币驱逐良币：肯干的人发现多干不多得，就慢慢退到及格线；不肯干的人发现少干也不少拿，就一直在及格线下面晃。

平均主义，最后平均掉的是能人。

这也是为什么有些团队人数在涨、产出不动。不是招错了人，是规则把肯干的人磨平了。

四、钱发了，人还走：伪绩效

书里还有一层，戳得更准。

很多企业只有"伪绩效机制"——员工的绩效贡献与价值分配，没有真正匹配。

翻译成人话：奖金是发了，但发的方式和贡献没关系。

按岗位发、按年头发、按印象发、按"大家都辛苦"发。发的动作做足了，分配的逻辑没建立。

员工心里有一杆秤，他算得比你清楚：我多干三成，多拿到手不到一成。那多出来的两成，他就留在了下班以后。

钱发得再多，不公就是白给。

这话听着扎人，但反过来想是好消息：不一定要加预算，把同一个池子里的钱重新分一次，效果可能比多发一笔更好。

五、不敢罚，根子在人才密度

很多经营者不是不想罚，是不敢罚。

一罚，人就撂挑子；人一走，活没人接。于是规矩只能写在墙上。

书里把这个结解开了：罚不下去的根源，是人才补给跟不上——人才密度不够，就不敢罚。

不敢罚，往往是因为没人可换。

所以奖罚这件事，表面看是制度问题，底下是招人和带人的问题。一个关键岗位全公司只有一个人能干，你永远罚不动他。

这意味着什么？想立规矩，得先备人。招人、带徒弟、把关键动作写成标准，这些事看着慢，其实是奖罚能不能落地的前提。

六、你可能会想：小公司，人少，谈什么机制

"我们就七八个人，谁干多谁干少，我一眼就看得见。"

看得见是真的。但看得见、说不出来、兑不了现，员工只当你没看见。

人少反而好办，不用复杂的表格，一张纸就能写清三件事：这个月最重要的一件事是什么、做到什么程度算好、做到的人多拿多少。

还有人会问："罚了人跑了怎么办？"

书里的答案是先把人补上。除此之外还有一个更稳的做法：规矩讲在前面。罚的是事先说好的事，不是临时翻出来的错——规矩提前讲，罚才叫执行；规矩事后补，罚就成了翻脸。

"我们奖金也没少发啊。"

那要看差多少。人人有份的叫福利，拉开差距的才叫奖。福利养的是人心，奖金动的是干劲，这两件事混在一起，钱花了，劲没起来。

分配不公平，能人最先走。

七、今天就做一件事

拿一张纸，写三行。

第一行：这个月团队里干得最好的那个人是谁，他比第二名多拿了多少。

第二行：如果这个差额，小于他多付出的那一块，就把差额补上，并写清补的理由——理由要能当面讲给他听。

第三行：写一条这个月明确不该做、做了就要说的事。不用多，一条就够，关键是说了就兑现。

三行写完，你大概就知道问题出在钱不够，还是出在钱分得不清。

说白了，钱要发给干得多的人，规矩要讲给所有人听。

说到底，留人不是靠多给，是靠给得公平。

延伸阅读

• 本号《生意难做时，为什么降价反而先要命》——价与量的账，要先算清。
• 本号《新鲜感能换一波销量，复购率才决定生死》——客户为什么会回头。
• 本号《能力不足的人，到底能不能用？》——用人要疑，疑人要用。

本文素材：观点与案例出处《赢利》李践著 第八章 绩效管理：激活人性的增长飞轮（人性的底层密码："害"比"利"的驱动力大）；文中"十二件事变七点五件"为书中推演，非本地实测数据；"三行写法"为写作推演，未经本地实践验证，不构成收益承诺。