写在前面

4000 平米展厅、5000 种材料、170 多名自有工人——这是文山家装行业的头部企业大同装饰。

但整场走访聊下来，最让人印象深刻的不是业绩曲线，而是范小雨范总反复强调的那条底线：

做企业先守住底线——任何时候，不差工人的钱，不差员工的钱，不差供应商的钱。就算将来企业要终止营业，也要清算得干干净净。

这场走访聊的不是怎么增长，而是一家企业在行业寒冬里，怎么”站着”过冬。

一、从挂靠资质到文山头部：9 年做到近亿产值

大同装饰是大同集团旗下子公司。之前公司资质一直被外部挂靠，主做工程装修（工装）因各种售后无人管理，客户投诉极多，才决定由大同公司自己经营。范总接手后全面转型家装，并做了一个当时很”反市场”的决定——工人全部自有，杜绝外包，从源头避免欠薪和施工扯皮。

• 刚开始年产值仅一两千万，后做到六七千万，峰值时接近九千万

• 展厅面积近 4000 平方米，展示材料约 5000 种

• 在职员工约 60 人（设计师 20 余人、前端销售 30 余人），自有工人 170 余人，每月培训 2-3 次

2025 年 10 月起，市场整体下行，2026 年产值明显下滑。

二、四大战略：把”交付”做成护城河

1. 强强联合 2019 年起加盟欧派，成为其整装供应链指定合作方，依托欧派全国 7000 家门店的供应链体系，从源头厂家直采材料。

2. 以交付为中心 施工质量、工艺标准放在第一位。客户满意度是项目经理唯一的考核标准。

范总原话：

我们公司一年几百个客户群，我专门备一个工作手机盯在群里，手机都被震坏了好几台。

客户在群里只要投诉你的问题，第一次罚一千、第二次两千、第三次三千；累计三次，直接开除。

3. 高薪保障+ 先付款机制 人工费比同行高15%左右（同行20 元的活，大同给 22-23 元）；无论业主是否付款，公司先付工人工资；对材料商同样先款后货。

文山的材料商，都喜欢和我们合作，因为我们是不欠款、不拖款、甚至可做先付款。

这个决策在当年并未获得集团认可：公司账面资金充裕的时候，集团计划调用资金，她坚持不予划转，即便集团董事长亲自致电沟通，她也没有妥协。也正是坚守这条底线，大批手艺过硬的师傅、稳定的材料商愿意长期与企业合作。

4. 人才梯队：“双出”  集团给总经理的使命就6个字：出业绩、出人才。设计、销售、交付、成控负责人全部持有公司股份。

公司一亏损，我立马就不是这个总经理了——这就是压力，也是动力。

三、获客：多渠道并行拓展

• 抖音：2022 年底运营抖音账号「文山装修雨姐」，早期未付费投流就实现千万元级产值。近两年需要投放 DOU+、巨量引擎，但获客效果不及预期，投放成本偏高。

• 欧派电商渠道：由欧派平台为企业引流意向客户。

• 老客户转介绍：该渠道贡献公司半数以上客户，离不开老客户的口碑传播。

四、市场很难：价格战、消费降级与成本优化

范总对家装 “透明化” 有着很强的执念：

我们的企业愿景，是打造中国透明家装第一品牌。原先欧派柜体 980 元 /㎡，现在欧派旗下菲斯卡尔做到 499 元 /㎡，即便利润微薄我们也做。我们坚决不做前端低价引流、后期恶意增项的套路，力求做到预算等于结算。我们努力把市场做透明，也算为行业做一点贡献。

我走访过全国不少地方，很少有市场能做到我们这样的透明。宁可少签一单，也绝不靠套路诱导客户签单。我的想法是，就算有一天我不再经营企业，也不会有业主、工人、材料商找上门纠纷。全国有上百家装饰公司经营跑路，我绝不会成为其中一员，做人做事问心无愧，才能睡得踏实。

五、行业寒冬稳军心：40 万样板房、“搬家宴” 与常态化学习

业绩下滑，员工难免有心理波动，但外部就业机会也有限，多数人选择留下与企业共同承担。管理层采取多项举措稳定团队：

• 逆势投入：市场下行期投入 40 余万元打造样板间，向全体员工传递管理层并未放弃。

• “搬家宴” 的客户服务：业主完工入住，公司会在凤凰酒店设宴答谢，每年该项开支达几十万元，只为提升客户整体体验感。

• 固定学习机制：每周二下午开展内部学习，内容涵盖材料知识、AI 应用等，多年来从未间断。

• 目标化管理：每月主管会逐一汇报每个员工收入，6000 以下、6000-1 万、1 万以上三档，谁掉档就谈话；全员背销售任务，人人头上有指标。

• 保障员工福利：全员缴纳五险一金，年投入超百万元；季度团建照常开展，提升员工归属感。今年全员体检后，不少员工体检指标异常，食堂也开始优化膳食搭配；员工身心健康，也成为企业新的管理重点。

六、走访团的观察与建议

伍尤波老师（原州心理学会会长）：先照顾好人心 员工幸福指数是可以经营的，心理健康培训完全可以做成员工福利，后续可与大同深度对接。范总的反应是四个字——“瞌睡来了遇到枕头”。

王世武总（短视频运营）：IP 要”人”，不要只讲”货”

• 直播场景可尝试工地半成品（水电、贴砖）。老师担心会吸引想自装的人，但敢自装的毕竟是少数，看成品的客户同样希望看懂工艺流程——范总当场表态”这个建议不错，我们下来试一下”

• 现在 99% 是垂直内容，要加入个人三观、创业经历、热点解读，人物 IP 形象才丰满

• 用客户或第三方视角讲优势，比自卖自夸更有效：“你大有大的优势，小有小的点，做 IP 是把你的优势放大”

兰贵发总：备好厚棉衣，盯住现金流

• 不是哪个行业差，是整个经济下行传导到所有行业——“现在比较适合准备好厚厚的棉衣，走过这个低谷周期”

• 这轮内卷是全球性的：纳斯达克、上证、日经、韩国指数从高点下来基本腰斩

• 参照日本：我们正在经历他们二三十年前的阶段；国家层面提的”出海救国、外贸救国、科技救国”，日本十年前就已提出

• 最核心的是现金流不能断——大同集团那套全面预算管理，本质就是现金流管理体系

• 外部市场可以小成本试水：东南亚里老挝相对稳定、对华关系好；越南”说变脸就变脸”，政治风险不可控；新加坡则极度缺建筑装修工人，工价很高

崔文蝉总提问：好员工要不要给股份？ 其实范总一直也很纠结这个问题。她的答案是：股东架构始终限于管理层，管理层是”孵化器”；业绩突出的员工，用钱和职位奖励——有的优秀员工一年能拿几十万，比管理层加上分红还高。考核管理层不看个人业绩，看的是团队合格率；只有愿意为团队付出、愿意赋能别人的人，才适合成为股东。

七、一个让人沉默的细节

会长说，大同真正的贡献，是把管理科学落到了这个产业里，培育了一大批优秀的年轻人。

范总接了一句： 培养人才，企业是要付出成本的，企业要为每一位员工的成长买单。我希望大家在大同装饰好好工作、持续学习、不断成长，企业这份投入就有了价值。

这可能也是所有坚持长期主义的企业，最真实的代价。

待办事项

纪要分析（AI 视角）

核心主旨：向区域家装头部企业学习”透明化、重交付、强人才”的经营理念，探讨行业下行期如何通过管理优化与心理支持共渡难关。

经营逻辑：自有工人 + 先付款机制保障交付质量 → 高满意度驱动转介绍 → 欧派品牌背书降低获客信任成本 → 股权激励绑定核心人才。当前困境源于外部恶性竞争与流量红利消退，而非内部管理失效。

关键重点：

1. “交付为中心”是其在混乱市场中建立口碑的核心壁垒；

2. 获客难已成为全行业共性难题，传统线上渠道 ROI 持续下降；

3. 员工心理压力与收入波动，是所有企业需关注的内部风险点。

趋势判断：范总反复强调“凡事结清账目”的底线思维，代表企业已针对极端风险做好预案。行业或将加速洗牌，具备集团资金支持、坚持长期主义的企业才能活下来，而”透明家装”很可能成为下阶段的行业新标准。

现场图记

 走访团参观大同集团发展历程展厅

大同集团 1995 年成立，总部位于文山，从建筑施工、房地产开发起家，如今已覆盖新型建材、装饰装修、造价咨询、园林绿化、物业管理、星级酒店、幼儿教育、文旅传播等多个板块，连续多年入选云南省非公企业 100 强。

 走访团与大同装饰团队合影

系列走访索引